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스타트업 성장전략스타트업이 제품 출시 전에 생각해야 할 마케팅 원칙

제품이나 서비스를 출시한지 얼마 안된 시점에서 가장 큰 과제는 시장진입과 매출이다. 그리고 여기서 가장 큰 힘을 발휘하는게 바로 마케팅이다.

여러가지 마케팅 방법론들이 넘쳐나지만 결국 핵심은 4P다. 하지만 요즘은 많은 사람들이 4P를 단순히 프로세스 정도로 이해하는 것 같다. 제품을 만든다. → 가격을 책정한다. → 채널을 결정하고 → 광고한다는 식으로 진행하는 경우가 많다. 



1. Product를 만드는 원칙


하지만 4P는 이렇게 순서대로 하라고 만들어진 프레임이 아니다. Product가 중요한 요소로 포함된 것만 봐도 알 수 있는데, 이는 일단 아이디어 떠오른다고 얼른 제품부터 만들고 이후 스텝을 순서대로 밟으면 안된다는 뜻이기도 하다.

그리고 제품부터 함부로 만들지 말라는 말도 하나의 제품/서비스를 만들기 위해서는 다음과 같은 요소를 고려해야 하기 때문이다. 

  • 고객이 무엇을 필요로 하는지, 어디에서 불편함을 느끼는지
  • 우리 회사 Product가 고객의 니즈를 충족시킬 수 있는지, 시장에 다른 대안이 있는지
  • 우리와 유사한 Product가 여태 시장에 등장하지 않은 원인은 무엇인지
  • 무엇보다 고객이 우리 Product에 기꺼이 비용을 지불할지를 점검하고 확인해야 한다. 


2. 스타트업에게 필요한 마케팅


여기까지는 원론적인 입장이고, 스타트업에서 시장조사에 이렇게 긴 시간을 할애할 여력은 현실적으로 없다고 봐야 한다.

그래서 스타트업은 사업 초기에 제품 개발을 시작하되, 고객 니즈와 반응을 확인할 수 있을 정도의 최소한의 기능만 갖춘 시제품을 계속해서 시장에 들이밀어야 한다. 즉, 스텝을 차례로 밟는 것이 아니라 제품 개발과 시장 조사를 동시에 진행하면서 완성도를 높여야 한다.

시제품을 통해 고객의 피드백을 얻고, 그것을 적용한 시제품을 다시 출시하는 과정을 반복하다보면 자연스레 고객 기반이 생겨난다. 바로 이들이 정식 제품의 타겟이 된다.

그런데 자꾸 4P를 제품 개발부터 프로모션까지 순서대로 따라가는 '프로세스'라고 생각하면 결국 시장과 동떨어진 '나만 만들고 싶은' 제품이 덜렁 나와버린다. 이런 제품을 가지고 가격 책정하고 채널 설정하고 광고해봤자 소용 없다.

타겟이라고 예상했던 고객들로부터 반응이 전혀 없거나 고객 커뮤니케이션이 안 먹힌다거나 혹은 갑자기 경쟁자가 등장한다거나 잘 돌아가던 채널이 사라져 버리면 낭패다. 대규모 마케팅비를 투자할 수 있는 회사면 역전할 가능성은 있겠지만 그게 아닌 스타트업 입장에서는 매우 위태로운 결과를 맞이하게 된다.

이뿐만 아니라 언젠가는 매출액 대비 제품 개발에 너무 많은 비용을 투자해서 현금 부족에 시달리거나, 재고가 쌓여서 현금이 묶인다거나, 제품 개발까지 완료한 시점에서 고객 니즈와는 전혀 동떨어진 것을 만들었다는 사실을 깨닫게 된다.

아무리 Seed 투자 유치에 성공했거나 정부 지원금을 많이 받았어도 이런 실수 한 두 번이면 그냥 망하는 거다. 



4P에 Product가 포함된 이유가 바로 이것이다. 제품 개발과 나머지 마케팅 요소는 별개가 아니라 제품 개발 자체가 곧 마케팅인 셈.

구체적으로는 제품을 개발하는 과정에서 가격 책정, 채널 개발, 고객 커뮤니케이션을 동시에 진행하고 이 모든 과정을 반복 수행하라는 뜻이다. 제품 만들고 인스타에 광고 돌린다고 되는게 아니라.



 이 복 연 코치
  • 서울대학교 사회과학대 , University of Minnesota MBA
  • 한국 IBM 소프트웨어 마케팅, 삼성 SDI 마케팅 인텔리전스, 롯데 미래전략센터 수석
  • 저서
    - 초기 스타트업을 위한 비즈니스 모델 30문 30답 (2022)
    - 뉴 노멀 시대, 원격 꼰대가 되지 않는 법 (2021)
    - 당연한 게 당연하지 않습니다 (2020)
    - 일의 기본기: 일 잘하는 사람이 지키는 99가지 (2019)
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