기존 기업과 스타트업과의 관계 설정에 관해:

그게 납품하고 뭐가 다른건가요?

기존 기업(대기업 및 중견기업)과 스타트업의 전략적 협업에 관해 이야기하다 보면 이런 질문을 받을 때가 있다. 말이 좋아 '협업'이지 사실상 용역 발주나 납품 계약하고 그다지 다를 게 없어 보인다는 말이다.

납품이나 용역 같은 거래관계와 오픈 이노베이션을 통한 전략적 협업은 비슷한 면도 없지 않다. 기존 기업이 필요로 하는 영역에서 스타트업이 시제품, 혹은 PoC(Proof of Concept, 어떤 서비스/제품의 시장성을 증명하기 위한 프로토타입, 혹은 그 제작 전반)를 일차적으로 완성한다는 점이 그것이다.

하지만 거래관계와 전략적 협업은 분명히 다르다. 

1. 기존 거래관계의 한계

거래관계에서 프로젝트의 Scope와 Depth는 기존 기업이 결정한다. 기존 기업 인력들의 능력과 실행 범위 안에서만 스타트업을 제한적으로 활용할 뿐이다.

이런 맥락에서는 굳이 역량을 갖춘 스타트업을 발굴할 필요가 없고, 그저 기업이 필요한 분야에서 솔루션을 제공할 수 있는 업체를 예산에 맞춰 선정하면 끝날 일이다. 그리고 해당 프로젝트에서는 실행 조직의 역량을 뛰어넘는 결과를 낼 수는 없다. 당연한 일이다. 

2. 전략적 협업이 보여줄 가능성

반면에 스타트업과 '협업'한다는 것은 '새로운 것을 시도'한다는 뜻이다. 기존 기업이 가지고 있는 역량과 실행 범위를 뛰어넘어서 시장에 변화를 가져올 수 있는 무언가를 시도하는 것이고, 스타트업 역시 자체적으로 보유한 능력으로는 할 수 없었던 큰 솔루션을 찾아보는 기회이기 때문이다.

물론 결과물이 일반 납품보다 안좋을 수도 있다. 납품계약과 비교하면 스타트업을 강하게 구속할 '계약서'가 존재하지 않고, 있어봐야 PoC 개발을 위한 '양해각서' 정도가 전부이니 아웃풋이 만족스럽지 않을 가능성이 충분한게 사실이다.

하지만 서로가 꾸준히 피드백을 주고받다 보면 납품관계에서는 전혀 기대할 수 없었던 결과가 나오기도 한다. 유형의 결과물이 아니더라도 기업 실무자들의 시야가 넓어지며 기존 기업문화에도 변화가 생긴다. 외부적으로는 협업을 통해 생겨난 시장 상황과 스타트업들에 대한 지식을 바탕으로, 유망한 회사에 투자하거나 M&A로 기술과 매출을 확보하기도 한다. 

굳이 리스크를 지고 싶지도 않고 지금 이대로도 만족한다면 여태까지와 같은 납품 관계를 선택하는 것이 합리적이다.

하지만 기업 경영이란 결국 적정 수준의 리스크를 감당한다는 전제 하에서 경쟁사보다 빠른 성장을 추구하는 것이고, 이런 맥락에서 본다면 기업이 스타트업과의 관계를 어떻게 가져가는 것이 현명한지는 깊이 생각해보지 않아도 답을 알 수 있는 문제다.

1970년대에는 지금 제품 잘 팔리는데 R&D를 왜 하냐고 했다.

1980년대는 영업, 홍보 부서 있는데 마케팅팀을 만들 필요가 있냐고 했다.

1990~2000년대 초반에는 IT 투자랑 회사가 무슨 상관이냐고 했다.

2010년대 이후 스타트업의 시대, 당신의 회사는 어떤 관점과 전략을 가지고 있는가. 

 이 복 연 코치

• 서울대학교 사회과학대 , University of Minnesota MBA
• 한국 IBM 소프트웨어 마케팅, 삼성 SDI 마케팅 인텔리전스, 롯데 미래전략센터 수석
• 저서
  - 초기 스타트업을 위한 비즈니스 모델 30문 30답 (2022)
  - 뉴 노멀 시대, 원격 꼰대가 되지 않는 법 (2021)
  - 당연한 게 당연하지 않습니다 (2020)
  - 일의 기본기: 일 잘하는 사람이 지키는 99가지 (2019)
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