1. 필립 코틀러와 이나모리 가즈오의 이야기
“The science and art of exploring, creating, and delivering value to satisfy the needs of a target market at a profit. Marketing identifies unfulfilled needs and desires. It defines, measures and quantifies the size of the identified market and the profit potential.”
마케팅에 대한 필립 코틀러(Philip Kotler) 교수의 이야기다. 요약하자면 마케팅이란 고객의 니즈를 충족시킬 가치를 찾고, 만들고, 전달하는 일련의 과정을 의미한다고 한다. 물론 돈도 벌면서 말이다.
마케팅에 대한 정의 치고는 생각보다 넓어 보인다. 아니, 고객에게 필요한 것을 만들어서 전달하며 수익을 창출하는건 그냥 기업 활동 그 자체에 대한 얘기 아닌가.
그렇게 느꼈다면 제대로 본 게 맞다. 마케팅이란 결국 기업 활동과 같은 말이다. 코틀러 교수의 관점에 따르자면 마케팅은 곧 기업 경영 그 자체다.
일본 경영의 신 이나모리 가즈오(稲盛和夫)는 어떨까?
그는 영업을 강조한다. 직무를 막론하고 회사의 모든 구성원이 영업 마인드를 가질 때 매출이 늘어난다고 한다. 즉, 영업 담당 부서 뿐만 아니라 연구개발, 지원팀 등등까지 모두 나서서 기업의 제품을 전달하고 고객의 문제를 해결하려는 시도를 할 때 기업이 성장한다고 본 것이다.
응..? 그럼 영업도 기업 경영 그 자체란 말인데..뭐가 맞는 걸까?
2. 헷갈리는 이유
마케팅과 영업을 정의할 때 혼란이 오는 가장 큰 이유는 이거다. 전체 기업 활동을 설명하기 위해 편의상 나눈 개념이 아니라 원래부터 별개의 활동이라고 생각하기 때문이다. 현장에서 고객을 접하며 수익을 올리는게 영업이고 이벤트하고 광고 때리는 것이 마케팅이라고 여기는 탓이기도 하다.
기업이란 결국 시스템이며, 그 시스템이란 1) 핵심 고객을 발굴하고 2) 니즈를 파악한 뒤 3) 알맞은 제품/서비스를 만들어서 4) 적절하게 설득하고 전달함으로써 5) 그들을 만족시키고 수익을 올리는 총체적 활동이다.
이런 본질은 결코 변한 적이 없다. 단지 고객 설득과 수금 등의 활동을 '영업', 니즈 파악과 제품 기획, 홍보 등을 일컬어 '마케팅'이라고 이름을 붙였을 뿐이다. 다만 사업 분야에 따라 가중치는 다르다.
3. B2C와 B2B에서의 차이
B2C는 한 고객이 전체 매출에서 가지는 비중이 낮기 때문에 소수 고객만으로는 속된 말로 돈이 안 되는 영역이다. 그래서 되도록 많은 고객의 취향을 저격하고 우리 제품을 인지시킨 뒤 그들이 편리하게 구매하게 만드는 것이 중요하다. 전체 기업 활동 중에서 '마케팅'으로 네이밍된 부분이 중요해진 것이다.
B2B는 정반대다. 개별 고객사가 매출에서 차지하는 비중이 크고, 그렇기 때문에 고객의 니즈와 요구 사항을 정확하게 반영해야 한다. 물론 우리 제품의 대중적 인지도도 중요하지만 그보다는 개별 고객의 만족도가 더욱 중요하므로 그들과 소통할 인력이 필요해진다.
게다가 개별 고객이 결제하는 금액도 크기 때문에 매출채권이나 재고 관리도 중요해진다. 즉, '영업'이라고 이름 붙인 활동들이 더 강조될 수 밖에 없는 셈이다.
4. 스타트업의 영업과 마케팅
대기업이라면 마케팅과 영업 각각을 전담하는 부서들이 여럿 있다. 하지만 스타트업은 분화되기 전 상태로 뒤섞인 경우가 대부분이다. 마케팅이 영업이고, 영업이 마케팅이며 기업 활동 전체가 된다는 뜻이며, 소수의 인원이 고객 니즈 발굴부터 인지도 확보, 고객 설득, 제품 기획, 결제와 수금까지 모두 담당할 수 밖에 없다는 의미이기도 하다.
스타트업에서는마케팅과 영업을 구분할 필요가 없다. 그보다는 지금 우리 회사가 시장에 진입하기 위해서 필요한 것이 무엇이며, 어떻게 수행해야 하는지를 잘 파악하고 실행하는 것이 본질이다.
이복연 코치
- 서울대학교 사회과학대 , University of Minnesota MBA
- 한국 IBM 소프트웨어 마케팅, 삼성 SDI 마케팅 인텔리전스, 롯데 미래전략센터 수석
- 저서
- 초기 스타트업을 위한 비즈니스 모델 30문 30답 (2022)
- 뉴 노멀 시대, 원격 꼰대가 되지 않는 법 (2021)
- 당연한 게 당연하지 않습니다 (2020)
- 일의 기본기: 일 잘하는 사람이 지키는 99가지 (2019) - e-mail : bokyun.lee@pathfindernet.co.kr
- SNS : Facebook
1. 필립 코틀러와 이나모리 가즈오의 이야기
마케팅에 대한 필립 코틀러(Philip Kotler) 교수의 이야기다. 요약하자면 마케팅이란 고객의 니즈를 충족시킬 가치를 찾고, 만들고, 전달하는 일련의 과정을 의미한다고 한다. 물론 돈도 벌면서 말이다.
마케팅에 대한 정의 치고는 생각보다 넓어 보인다. 아니, 고객에게 필요한 것을 만들어서 전달하며 수익을 창출하는건 그냥 기업 활동 그 자체에 대한 얘기 아닌가.
그렇게 느꼈다면 제대로 본 게 맞다. 마케팅이란 결국 기업 활동과 같은 말이다. 코틀러 교수의 관점에 따르자면 마케팅은 곧 기업 경영 그 자체다.
일본 경영의 신 이나모리 가즈오(稲盛和夫)는 어떨까?
그는 영업을 강조한다. 직무를 막론하고 회사의 모든 구성원이 영업 마인드를 가질 때 매출이 늘어난다고 한다. 즉, 영업 담당 부서 뿐만 아니라 연구개발, 지원팀 등등까지 모두 나서서 기업의 제품을 전달하고 고객의 문제를 해결하려는 시도를 할 때 기업이 성장한다고 본 것이다.
응..? 그럼 영업도 기업 경영 그 자체란 말인데..뭐가 맞는 걸까?
2. 헷갈리는 이유
마케팅과 영업을 정의할 때 혼란이 오는 가장 큰 이유는 이거다. 전체 기업 활동을 설명하기 위해 편의상 나눈 개념이 아니라 원래부터 별개의 활동이라고 생각하기 때문이다. 현장에서 고객을 접하며 수익을 올리는게 영업이고 이벤트하고 광고 때리는 것이 마케팅이라고 여기는 탓이기도 하다.
기업이란 결국 시스템이며, 그 시스템이란 1) 핵심 고객을 발굴하고 2) 니즈를 파악한 뒤 3) 알맞은 제품/서비스를 만들어서 4) 적절하게 설득하고 전달함으로써 5) 그들을 만족시키고 수익을 올리는 총체적 활동이다.
이런 본질은 결코 변한 적이 없다. 단지 고객 설득과 수금 등의 활동을 '영업', 니즈 파악과 제품 기획, 홍보 등을 일컬어 '마케팅'이라고 이름을 붙였을 뿐이다. 다만 사업 분야에 따라 가중치는 다르다.
3. B2C와 B2B에서의 차이
B2C는 한 고객이 전체 매출에서 가지는 비중이 낮기 때문에 소수 고객만으로는 속된 말로 돈이 안 되는 영역이다. 그래서 되도록 많은 고객의 취향을 저격하고 우리 제품을 인지시킨 뒤 그들이 편리하게 구매하게 만드는 것이 중요하다. 전체 기업 활동 중에서 '마케팅'으로 네이밍된 부분이 중요해진 것이다.
B2B는 정반대다. 개별 고객사가 매출에서 차지하는 비중이 크고, 그렇기 때문에 고객의 니즈와 요구 사항을 정확하게 반영해야 한다. 물론 우리 제품의 대중적 인지도도 중요하지만 그보다는 개별 고객의 만족도가 더욱 중요하므로 그들과 소통할 인력이 필요해진다.
게다가 개별 고객이 결제하는 금액도 크기 때문에 매출채권이나 재고 관리도 중요해진다. 즉, '영업'이라고 이름 붙인 활동들이 더 강조될 수 밖에 없는 셈이다.
4. 스타트업의 영업과 마케팅
대기업이라면 마케팅과 영업 각각을 전담하는 부서들이 여럿 있다. 하지만 스타트업은 분화되기 전 상태로 뒤섞인 경우가 대부분이다. 마케팅이 영업이고, 영업이 마케팅이며 기업 활동 전체가 된다는 뜻이며, 소수의 인원이 고객 니즈 발굴부터 인지도 확보, 고객 설득, 제품 기획, 결제와 수금까지 모두 담당할 수 밖에 없다는 의미이기도 하다.
스타트업에서는마케팅과 영업을 구분할 필요가 없다. 그보다는 지금 우리 회사가 시장에 진입하기 위해서 필요한 것이 무엇이며, 어떻게 수행해야 하는지를 잘 파악하고 실행하는 것이 본질이다.
- 초기 스타트업을 위한 비즈니스 모델 30문 30답 (2022)
- 뉴 노멀 시대, 원격 꼰대가 되지 않는 법 (2021)
- 당연한 게 당연하지 않습니다 (2020)
- 일의 기본기: 일 잘하는 사람이 지키는 99가지 (2019)