비즈니스 매뉴얼 🚀 

꼭 알아야 할 경영 지식부터 조직관리, 전략, 창업과 인사이트까지 
비즈니스 성장을 위한 매뉴얼을 확인해보세요! 

스타트업 성장전략스타트업이 제품 차별성에 집착하면 안되는 이유

Pre-A까지 투자받은 팀들을 코칭하다보면 보기 싫어도 보이는 것들이 있다. 대표적인 것이 바로 '안되는 이유'다. 매출 안 나오는 팀은 안 나오는 이유가, 매출이 나와도 여긴 나중에 성장을 멈추겠구나..싶은 것들이 보이는 경우가 제법 있다.

이런 스타트업들의 공통점은 바로 '비즈니스 모델'에 관한 고민이 없다는 점이다. 1) 남들과 다를 것 같은 제품을 만들고는 2) 남들과 같은 방식으로 판다.


1. 새로움, 차별성의 환상


치킨집 하겠다는 사람에게 "뻔한거 말고 새로운 치킨 좀 만들라"고 하면 짜증이 날 거다. 새로운 메뉴를 만들어도 남들이 금방 따라할 테고, 경쟁도 너무 치열해서 결국 그냥 동네 치킨집 A 정도로 주저앉을 것이 뻔하기 때문이다.

이건 비단 치킨집 뿐만이 아니라 거의 모든 비즈니스에 해당하는 이야기다. 내가 만든 것이 새로워 보이겠지만 초기에 폭발적으로 시장을 장악하거나, 특허 및 저작권으로 차별성이 명확하게 보호되거나 아니면 국가 정책적으로 독점성을 가지는 극소수의 케이스를 제외하면 속된 말로 '거기서 거기'다.


2.  현실적인 접근법


결국 현실적인 접근은 완전히 차별성 있는 제품보다는 기존과는 '조금 다른' 제품을 '매우 다른 방식으로 판매'하는 것이다.

예전 콘텐츠에서도, 그리고 얼마 전에 출간한 비즈니스 모델 책에서도 언급했던 이야기지만 제품/서비스 그 자체의 차별성에 집착하기보다는 다른 방식을 고민하는 것이 경쟁력을 오래 유지하는 방법이다.

차별성 외치면서 서비스 구축에 오랜 시간을 허비하지만 아웃풋은 기존과 별반 다르지 않고, 그걸 남들과 똑같은 방식으로 팔면서 실적 안나온다고 하소연하는 걸 보면, 그래서 퍽 난감하다.


3. 비즈니스 모델, 시장 분석의 의미


그럼 여기서 자주 받는 질문이 '비즈니스 모델', '시장 분석'이 도대체 뭐냐는 것이다. 단순하게 설명하면 이렇다.

비즈니스 모델은 1) 고객의 니즈를 인식하고 2) 거기에 맞춰 제품/서비스를 기획하고, 만들고, 판매하고 A/S하는 전체 과정, 그러니까 '기획-제작-판매-사후관리'의 총체적인 프로세스를 의미한다.

비즈니스 모델을 설계하는 과정에서 필연적으로 어떤 항목을 넣고, 빼고, 조정할 것인지를 정해야 한다. 최적의 조합을 만드는 것인데, 이 근거를 마련하는 과정이 바로 시장분석이다.

기술이나 기능이 탁월하다면 비즈니스 모델은 남들과 비슷해도 별 상관이 없다. 즉, 제품이 가진 차벼성은 그 자체로 엄청난 경쟁력이다. 하지만 이런 제품을 만들 가능성은 매우 낮다. 아이디어도 아이디어지만 구현하는데 돈과 시간이 적지 않게 투입되어야 하기 때문.

그래서 제품의 차별화보다는 '기획-제작-판매-사후관리' 중 일부를 차별적으로 실행함으로써 고객이 나를 기억하게 만들고, 경쟁사가 아닌 나를 선택하게 만드는 것이다. 


제품을 혁신해도 되고 비즈니스 모델을 혁신해도 된다. 하지만 전자의 난이도가 월등히 높고, 구현한다고 해도 비즈니스 모델에 구멍이 있따면 경쟁력을 유지할 수가 없다. 그래서 비즈니스 모델을 고민해야 하는 것이다.

그리고 비즈니스 모델을 잘 운영하려면 시장과 고객에 대한 이해가 충분해야 하니 시장 분석을 먼저 하라고 하는 것이다.

제품만 잘 만들면 된다는건 지나치게 순진한 생각이다. 





 이복연 코치
  • 서울대학교 사회과학대 , University of Minnesota MBA
  • 한국 IBM 소프트웨어 마케팅, 삼성 SDI 마케팅 인텔리전스, 롯데 미래전략센터 수석
  • 저서
    - 초기 스타트업을 위한 비즈니스 모델 30문 30답 (2022)
    - 뉴 노멀 시대, 원격 꼰대가 되지 않는 법 (2021)
    - 당연한 게 당연하지 않습니다 (2020)
    - 일의 기본기: 일 잘하는 사람이 지키는 99가지 (2019)
  • e-mail : bokyun.lee@pathfindernet.co.kr
  • SNS : Facebook



0