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스타트업 성장전략기업들이 채널 및 가격 운영 전략에 실패하는 이유


비즈니스 모델 워크샵에서 많이 쓰는 비즈니스 모델 캔버스에 따르면 '채널'은 그저 우리 제품/서비스를 팔려고 거래하는 '유통사' 정도로 인식되기 쉽다.

하지만 영업망을 실제로 구축해보면 채널이라는게 '쿠팡 아니면 네이버'같이 단순 명쾌한 영역이 아니라는 것을 알게 된다. 영업망을 구축하고, 구축한 네트워크를 전략적으로 활용하면서 고객과의 관계를 형성, 수익률을 높이는 소위 '채널과 가격 운영 전략'은 가장 난이도가 높은 기업 활동이 아닐까 싶다.

그래서인지 채널/가격 운영 전략은 실패하는 경우가 꽤나 많다. 가장 큰 이유는 바로 회사가 원하는 시장 내에서의 위상(포지션)과 채널의 성격, 그리고 제품의 특성, 가격 운영 등이 제대로 연계되지 못하기 때문이다.

STP-4P Mix를 실제 현장에서 운영해보지 않고 교과서적으로만 생각하다보니 생기는 비극인 셈이다.

핵심은 시장 내에서 내가 원하는 포지션과 가격의 조화다. 스타트업에는 크게 두 종류의 가격 정책이 존재하며 이러한 가격 책정은 우리 회사 전략의 상징과도 같다.  



 이복연 코치
  • 서울대학교 사회과학대 , University of Minnesota MBA
  • 한국 IBM 소프트웨어 마케팅, 삼성 SDI 마케팅 인텔리전스, 롯데 미래전략센터 수석
  • 저서
    - 초기 스타트업을 위한 비즈니스 모델 30문 30답 (2022)
    - 뉴 노멀 시대, 원격 꼰대가 되지 않는 법 (2021)
    - 당연한 게 당연하지 않습니다 (2020)
    - 일의 기본기: 일 잘하는 사람이 지키는 99가지 (2019)
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