초기 스타트업들의 비즈니스 모델 수립과 시장 진입에 관해 조언하다보면 몇 가지 공통적인 오류를 보게 된다. 정도의 차이는 있지만 십중팔구는 저지르는 오류들이라 글로 정리해두려고 한다.
1. 최소한의 준비는 하고 고객을 만나자.
고객의 반응은 언제나 중요하고 그들의 목소리를 직접 들을 필요가 있다. 그래서 일단 고객을 열심히 만나러 다니는 창업자 분들이 참 많다. 초기에 아이디어를 구체화하는 단계라면 의미가 있다. 하지만 이후에는 무턱대고 고객부터 만나서는 안된다.
그럼 어떻게 하란 얘기냐? 우리 제품/서비스를 통해 어떤 가치를 줄 수 있는지를 명확하게 한 뒤에 고객을 만나야 한다.
줄 것도 없고, 무엇을 줘야할지도 흐릿한 상태에서 고객만 만나러 다니면서 그 바쁨에 취해 사업이 잘 될 거라고 착각하면 안된다. 하다못해 밀가루 반죽도 숙성 시간이 필요한데 제품/서비스는 당연히 상업적 판매에 맞게 고도화되는 시간이 필요하다.
고객 가치가 명확하지 않은 상태에서 고객을 만나는건 모두에게 시간낭비일 뿐이다.
2. 일부 이해관계자의 긍정 피드백만 받고 사업을 추진하지 말자.
플랫폼은 사용자와 고객이 구분되는 비즈니스다. 이처럼 하나 이상의 이해관계자가 존재하는 비즈니스를 고민할 때는 한 쪽이 주는 긍정적 피드백만 믿고 사업을 추진해서는 안 된다.
가령 자영업자와 일반 고객을 연결하는 플랫폼을 만든다고 해보자. 자영업자들에게 "마케팅을 도와주는 플랫폼에 관심있으세요?"하면 당연히 관심 있다고 한다. 심지어는 어떤 서비스냐고, 나오면 꼭 쓰겠다고 말하기도 한다.
자영업자는 항상 주변 고객들에 대한 마케팅을 고민하고 있으니 그걸 도와준다면 무조건 OK다. 하지만 출시된 플랫폼을 다운받아 쓰다가 생각만큼 고객이 확보가 안되면 무조건 삭제다.
자영업자와 같이 플랫폼을 통해 고객을 확보하고자 하는 이해관계자에게는 기초 사업 아이디어에 대한 확인만 하는 것이 맞다. 그리고 플랫폼을 통해 고객을 확보할 방안을 고민하는게 우선이다.
나에게 돈을 지불할 일방의 이야기만 듣고 아이디어 검증이 잘 되었다고 생각하면 결국 공급자만 잔뜩 있고 소비자는 몇 없는 플랫폼이 만들어질 뿐이다.
3. 시장 검증은 완제품을 만든 이후에 하는 것이 아니다.
제품/서비스를 완벽하게 구축하고 나서 시장 검증을 하려고 해서는 안된다. 시장성이 검증되지도 않은 제품/서비스를 열심히 만들면 결국 재고가 될 뿐이다. PMF가 전혀 없는 제품을 개발한 것은 물론이고 양산까지 해놓고는 안 팔려서 집 안방까지 재고를 쌓아놓는 경우를 종종 봤다.
제품/서비스 개발과 마케팅은 별개의 프로세스가 아니다. 동시에 진행해야 한다. 특히 제품의 양산, 어플에 고급 기능을 추가하는 등의 의사결정은 시장의 반응이 상당 부분 확인이 되었을 때 하는 것이다.
Scale-up 단계에서 할 결정을 초기에 질러버리면 돌이킬 수가 없다. 지르기 전에 나와 유사한 기존 제품/서비스를 이용할 수도 있고, 온/오프라인 활동을 통해 고객의 반응을 살펴보자.
이복연 코치
서울대학교 사회과학대 , University of Minnesota MBA
한국 IBM 소프트웨어 마케팅, 삼성 SDI 마케팅 인텔리전스, 롯데 미래전략센터 수석
저서 - 초기 스타트업을 위한 비즈니스 모델 30문 30답 (2022) - 뉴 노멀 시대, 원격 꼰대가 되지 않는 법 (2021) - 당연한 게 당연하지 않습니다 (2020) - 일의 기본기: 일 잘하는 사람이 지키는 99가지 (2019)
초기 스타트업들의 비즈니스 모델 수립과 시장 진입에 관해 조언하다보면 몇 가지 공통적인 오류를 보게 된다. 정도의 차이는 있지만 십중팔구는 저지르는 오류들이라 글로 정리해두려고 한다.
1. 최소한의 준비는 하고 고객을 만나자.
고객의 반응은 언제나 중요하고 그들의 목소리를 직접 들을 필요가 있다. 그래서 일단 고객을 열심히 만나러 다니는 창업자 분들이 참 많다. 초기에 아이디어를 구체화하는 단계라면 의미가 있다. 하지만 이후에는 무턱대고 고객부터 만나서는 안된다.
그럼 어떻게 하란 얘기냐? 우리 제품/서비스를 통해 어떤 가치를 줄 수 있는지를 명확하게 한 뒤에 고객을 만나야 한다.
줄 것도 없고, 무엇을 줘야할지도 흐릿한 상태에서 고객만 만나러 다니면서 그 바쁨에 취해 사업이 잘 될 거라고 착각하면 안된다. 하다못해 밀가루 반죽도 숙성 시간이 필요한데 제품/서비스는 당연히 상업적 판매에 맞게 고도화되는 시간이 필요하다.
고객 가치가 명확하지 않은 상태에서 고객을 만나는건 모두에게 시간낭비일 뿐이다.
2. 일부 이해관계자의 긍정 피드백만 받고 사업을 추진하지 말자.
플랫폼은 사용자와 고객이 구분되는 비즈니스다. 이처럼 하나 이상의 이해관계자가 존재하는 비즈니스를 고민할 때는 한 쪽이 주는 긍정적 피드백만 믿고 사업을 추진해서는 안 된다.
가령 자영업자와 일반 고객을 연결하는 플랫폼을 만든다고 해보자. 자영업자들에게 "마케팅을 도와주는 플랫폼에 관심있으세요?"하면 당연히 관심 있다고 한다. 심지어는 어떤 서비스냐고, 나오면 꼭 쓰겠다고 말하기도 한다.
자영업자는 항상 주변 고객들에 대한 마케팅을 고민하고 있으니 그걸 도와준다면 무조건 OK다. 하지만 출시된 플랫폼을 다운받아 쓰다가 생각만큼 고객이 확보가 안되면 무조건 삭제다.
자영업자와 같이 플랫폼을 통해 고객을 확보하고자 하는 이해관계자에게는 기초 사업 아이디어에 대한 확인만 하는 것이 맞다. 그리고 플랫폼을 통해 고객을 확보할 방안을 고민하는게 우선이다.
나에게 돈을 지불할 일방의 이야기만 듣고 아이디어 검증이 잘 되었다고 생각하면 결국 공급자만 잔뜩 있고 소비자는 몇 없는 플랫폼이 만들어질 뿐이다.
3. 시장 검증은 완제품을 만든 이후에 하는 것이 아니다.
제품/서비스를 완벽하게 구축하고 나서 시장 검증을 하려고 해서는 안된다. 시장성이 검증되지도 않은 제품/서비스를 열심히 만들면 결국 재고가 될 뿐이다. PMF가 전혀 없는 제품을 개발한 것은 물론이고 양산까지 해놓고는 안 팔려서 집 안방까지 재고를 쌓아놓는 경우를 종종 봤다.
제품/서비스 개발과 마케팅은 별개의 프로세스가 아니다. 동시에 진행해야 한다. 특히 제품의 양산, 어플에 고급 기능을 추가하는 등의 의사결정은 시장의 반응이 상당 부분 확인이 되었을 때 하는 것이다.
Scale-up 단계에서 할 결정을 초기에 질러버리면 돌이킬 수가 없다. 지르기 전에 나와 유사한 기존 제품/서비스를 이용할 수도 있고, 온/오프라인 활동을 통해 고객의 반응을 살펴보자.
- 초기 스타트업을 위한 비즈니스 모델 30문 30답 (2022)
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- 당연한 게 당연하지 않습니다 (2020)
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