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스타트업 성장전략말도 안되는 이야기를 번듯한 아이디어로 만드는 법


요즘은 창업을 자기 돈으로만 진행하는 경우는 거의 없다고 해도 무방하다.

정부 지원금 이라고 부르는 여러 창업 지원 자금, 신용보증기금 등 대출, 엔젤이나 벤처캐피탈 등의 외부 투자금, 그리고 인큐베이터나 액셀러레이터 등의 양육과 투자가 겹쳐있는 조직의 지원 등 외부 자금을 가지고 사업을 진행시키는 것이 더 일반적이다.

이런 외부 업체들을 만나러 가거나, 피칭(사업계획서를 사람들 앞에서 발표하는 것)을 하게되면 가장 흔하게 듣는 표현이 ‘사업이 현실적이지 않다’는 말이다.

얼마나 오랫동안 고민하고 준비해 왔는데 달랑 몇 분 발표 듣고는 현실성이 없다니..당황스럽기도 하고 화도 난다. 하지만 이런 피드백은 이유가 다 있으니, 내 아이디어의 현실성을 높이려면 어떻게 해야 할까?


1. 현실성은 아이디어 자체에 대한 것이 아니다.  


소위 ‘Moonshot thinking’ 이라고 부르는 황당한 아이디어를 여러분이 떠올렸다고 하자.

3년 이내로 명왕성에 여행을 보내겠다거나 5년 안에 지구온난화를 완전히 해결한다고 해보자. 언뜻 보면 현실성이 전혀 없어 보이지만 아이디어 그 자체의 이슈로 현실성이 없다는 피드백을 받지는 않는다.

화성 탐사나 해양 쓰레기를 수집하겠다는 스타트업, 온실가스 포집 기술 R&D 기업 모두 수백억원 이상의 투자를 받은 적이 있다는 건 아이디어 자체가 공상과학 수준이라고 해도 그 때문에 발표장에서 내쫓기지는 않는다는 뜻이다.

그럼 '현실성이 없다'는 이야기는 왜 듣게 되는 걸까?


2. 문제는 당신과 당신의 준비  


당신이 투자자라고 해보자. 고등학교 갓 졸업한 스무살 짜리가 동네에 치킨집을 차리겠다고 투자를 해달란다. 당신은 어떤 이야기를 해줄 것인가?

아이디어 자체만 보자면 현실성이 분명 있다. 그러니까 너도나도 치킨집을 창업하지. 우리나라에 치킨집이 2만 개가 넘는데는 다 이유가 있다. 게다가 치킨집을 열려는 지역의 상권이 활성화되어 있다면 설득력은 더욱 높아진다.

현실성 이슈는 결국 외적 요인이 아니라 아이디어를 주장하는 사람, 그리고 준비에 관한 문제다.

3년 뒤에 명왕성 여행을 하겠다는 허무맹랑한 이야기도 잡스나 머스크가 한다면 '대담하다'고 평가받을 것이다. 하지만 우리같은 일반인이 피칭에서 이런 얘길 하면 무슨 소릴 들을지는 뻔하다.

치킨집을 차리는 것도 사회 경험도 전무하고 돈 한 푼 없는 스무살짜리가 한다고 하면 비웃음만 당할 뿐이다. 하지만 이 친구가 요리학교 출신에 어렸을 때부터 유명 치킨 맛집에서 몇 년 간 일하며 달인의 노하우를 하나하나 배웠다면?

상권에 유동인구가 얼마고 배후 거주지와 배달 상권까지 샅샅이 조사했다면? 임대 보증금과 권리금, 각종 유지 비용에 대해 정확하게 계산하고 있다면? 기존 프랜차이즈에 대해 고객들이 어떤 아쉬움을 가지고 있는지 소비자 조사까지 나름대로 마쳤다면? 우리는 이 스무 살 짜리 아이의 이야기에 귀를 기울일 것이다. 


3. 아이디어가 아니라 얼마나 현실을 이해하고, 준비하고 있느냐의 문제 


결국 '아이디어에 현실성이 없다'는 말은 아이디어 자체에 대한 평가가 아니라 '경험 및 준비 부족'에 대한 지적이니, 이런 피드백을 듣기 싫다면 아래 사항들에 관해서는 구체적으로 얘기할 수 있어야 한다. 


  • 고객의 현실 니즈가 무엇인지 몸으로 깨달았다.

  • 그 니즈를 구체화할 경우 어떤 속성을 지닌 제품과 서비스가 되어야 하는지 명확하다.

  • 제품/서비스를 구현하기 위한 역량과 필수 요소가 무엇인지 잘 알고 있다.

  • 그 역량과 필수 요소를 실행할 자원을 가지고 있거나 확보할 구체적인 방법을 알고 있다.

  • 제품/서비스를 최소 수준에서 구현해서 고객에게 다양한 형태로 테스트한 자료를 가지고 있다.

  • 경쟁업종, 대체품, 혹은 고객 스스로 가지고 있는 동일 욕구 충족의 기존 방법에 대비한 차별성을 생각했고, 실현에 옮길 역량이 있다.

  • 상업적 판매를 위한 고도화 계획을 가지고 있고, 그 계획의 구체적 상당 부분은 검증이 되어 있다.


최근에 심사 자리에서 들었던 말 중에 가장 황당했던게 '차별적인 인스타 마케팅을 통해 고객을 모으겠다'는 말이었다. 창업 준비가 1년이 넘었다는 팀이 이런 말을 하면 신뢰도가 바닥을 칠 수 밖에 없다.

이 팀이 현실성에 관한 지적을 받지 않으려면 이렇게 말해야 한다.


“인스타그램에서 OO한 마케팅을 진행하려고 합니다. 최근 A사례나 B사례에 비춰볼 때 효과적인 마케팅이 될 수 있으며, 저희 팀은  △△한 역량과 ~한 준비가 있어서 매우 효율적으로 진행할 수 있습니다. 이를 통해 마케팅 차별화의 기반을 마련하겠습니다.”

 
100% 내 돈으로 창업하면 이런 준비는 전혀 필요하지 않다. 망해도 내 돈만 날리면 되니까. 하지만 투자 받는다는 것은 결국 남의 돈으로 사업한다는 것이니 최소한의 현실성은 갖추는 것이 기본일 것이다. 



 이복연 코치
  • 서울대학교 사회과학대 , University of Minnesota MBA
  • 한국 IBM 소프트웨어 마케팅, 삼성 SDI 마케팅 인텔리전스, 롯데 미래전략센터 수석
  • 저서
    - 초기 스타트업을 위한 비즈니스 모델 30문 30답 (2022)
    - 뉴 노멀 시대, 원격 꼰대가 되지 않는 법 (2021)
    - 당연한 게 당연하지 않습니다 (2020)
    - 일의 기본기: 일 잘하는 사람이 지키는 99가지 (2019)
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