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원포인트 경영학B2B 마케팅 담당자가 알아야 할 우선순위

B2C처럼 접근하면 안됩니다 : 


B2B와 B2C가 완전히 다른 분야같지만 마케팅이라는 측면에서는 크게 다르지 않다.

'크게 다르지 않다'고 한 이유는 우선순위라는 측면에서 B2B와 B2C가 차이가 있기 때문이다.

B2B 마케팅은 제품 자체의 기술 경쟁력만큼이나 제조와 원가 측면에서의 경쟁력도 중요하다. 또한 각 지역별 총판이나 거래처와 같은 영업망 구축을 최우선으로 해야 한다는 점에서 B2C와는 우선순위가 다르다.

갑자기 이런 이야기를 하는 이유는 바로 '마케팅'에 대한 인식 때문이다. 산업 분야에 대한 고려는 하나도 없이 SNS 콘텐츠, 온라인 광고, 퍼포먼스같은 것들만 생각하기 때문이다.

물론 B2B에서도 이런 활동들은 필요하다. 하지만 SaaS 정도를 제외하면 우선순위가 가장 낮다.

B2B 분야에서는 대면 영업, 전시회나 협회, 대기업, 공공기관 등 이해관계자들과의 협업과 네트워크 구축이 더욱 중요하다. 별도의 홍보가필요한 경우에는 온라인 마케팅보다는 언론을 활용한 미디어 플레이가 우선이다. 딥테크 스타트업이라면 관련 학회나 학술지 논문을 활용할 수도 있다.

즉, B2B 분야에서는 유튜브, 인스타보다는 제품 제조 경쟁력과 영업막 확충이 최우선 과제이며 이것만 하는데도 인력이 부족한 것이 현실이다. 그리고 이런 과정을 거쳐서 기반이 어느 정도 쌓인 후에야 불특정 다수를 대상으로 '마케팅'을 고민해볼 수 있다.

이것이 바로 B2C와는 다른 B2B 마케팅의 우선순위다. 그리고 이런 우선순위를 뒤집으면 돌이킬 수 없는 결과가 벌어진다. 


 이 복 연 코치
  • 서울대학교 사회과학대 , University of Minnesota MBA
  • 한국 IBM 소프트웨어 마케팅, 삼성 SDI 마케팅 인텔리전스, 롯데 미래전략센터 수석
  • 저서
    - 초기 스타트업을 위한 비즈니스 모델 30문 30답 (2022)
    - 뉴 노멀 시대, 원격 꼰대가 되지 않는 법 (2021)
    - 당연한 게 당연하지 않습니다 (2020)
    - 일의 기본기: 일 잘하는 사람이 지키는 99가지 (2019)
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