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스타트업 성장전략투자 받으면 제일 먼저 해야할 일

기업 경영의 본질에 관해서

나중에 투자 받으면 어디에 쓰실 생각이세요?


스타트업을 코칭하다 가끔 이런 질문을 던지고는 한다. 대답은 다양하다. 제품 개발, 광고나 마케팅에 쓰겠다는 분들이 가장 많고 인건비부터 해결하겠다는 분들도 있다.

모두 틀린 말은 아니다. 하지만 기업 경영의 본질이라는 관점에서 볼 때는 다소 아쉬운 선택이기는 하다. 그렇다면 그 '기업 경영'이란건 도대체 무엇일까?

기업 경영의 본질이라고 하면 흔히들 '돈을 버는 것'이라고 생각한다. 하지만 엄밀히는 '자산'을 형성하고 이를 기반으로 지속적으로 성장하는 것이 돈을 버는 것, 즉 기업 경영이라고 할 수 있다.

특히나 외부 투자를 받는 스타트업 같은 경우에는 경영의 본질을 제조나 판매로 보면 안 된다. 이런 시각은 투자금을 곧 '제품 만들어서 판매하는데 보태는 돈'으로만 인식하게 만든다. [투자금 = 사업 비용 및 운전자금] 이라는 아주 단순한 관점에 매몰되는 셈.

투자자들이 스타트업에 돈을 주는 이유는 단순히 회사 운영 자금으로 쓰라는 것이 아니라 이 투자금으로 '자산'을 만들어내고 그것을 최대한 활용해 투자 대비 수익을 달라는 뜻이다.

즉, 경영의 본질이란 자산을 활용해서 투자금 대비 수익률을 높이기 위한 노력이라고 할 수 있다.


1. 매출액 차이를 만드는 요인


로펌 김앤장의 변호사 수는 약 천 명이고 연간 매출액은 1조 1천억 원 수준이다. 계산하면 인당 11억 원 정도를 버는 셈인데, 광범위한 네트워크와 엄청난 브랜드 파워를 가지고 있는 국내 최대의 로펌 조직, 그리고 거기 소속된 변호사 한 사람이 매일 밤새면서 버는 돈이 1년에 11억 원이라는 뜻이다.

반면에 SK 텔레콤은 통신 네트워크 장비와 소프트웨어를 활용해서 연간 18조 6천억 원을 벌고 있다. SKT 소속 인력이 약 5,200명이니 인당 33억 원을 벌고 있다고 할 수 있다.

우리나라에서 가장 어려운 시험을 통과한 사람들 중에서도 고르고 고른 인력이 모인 조직의 인당 매출액은 11억 원인데 반해 자산을 활용하는 기업은 33억 원의 매출을 올리고 있다.

게임 업체들은 아예 소프트웨어와 콘텐츠 만으로 돈을 벌고 있는데, 그중에서도 핀란드 회사 '슈퍼셀'같은 경우에는 인당 90억 원이 넘는 매출을 올린 적도 있다.

※ 김앤장의 브랜드 파워와 네트워크는 매우 훌륭한 자산이다. 그리고 다른 어떤 것도 없이 인력만을 활용하는데도 11억 원이라는 매출을 올리는 것도 엄청난 수준이다. 이 글에서는 자산 활용을 보다 직접적으로 설명하기 위해 단순 나열했으니 양해 바랍니다.

이런 차이를 만드는 본질적인 힘은 결국 '자산을 어느 정도로 활용할 수 있는가'라고 할 수 있다. 


2. 기업 경영의 본질


물론 자산은 처음에 만들어내기가 매우 어렵다. 자산의 형성을 위해 투자금이 많이 필요한 경우도 있고 경영자에 따라서는 만들어놓고도 제대로 활용하지 못해 가치를 다하지 못하는 경우도 많다.

그렇지만 자산을 아예 만들어내지 못한다면 기업이라고 할 수가 없다. 그저 인건비와 기타 운영 경비에 의존해서 약간의 마진만 챙겨가는 자영업에 불과하다.

기업 경영이란 1) 초기 자산을 쌓고 2) 그 자산의 가치를 상품과 서비스에 녹여내 매출을 만들고 3) 매출에서 나오는 수익을 활용해 더 큰 자산을 만들어 내는 일련의 활동을 뜻한다.

가장 이상적인 케이스는 자산만으로 경영이 이뤄지며 각종 비용이나 운전자금이 Zero인 경우다. 자산의 완전한 자동적 회전으로 매출과 수익이 발생한다는 뜻이니까.

같은 맥락으로 요즘 기업들이 온라인화에 목숨을 걸고 로봇과 AI에 투자하는 것도 단순히 4차 산업혁명에 발맞춰 간다는 뜻만은 아니다. 비용과 운전자금이라는 일회성 소모가 최소화되기 때문이며 영업이익률, 궁극적으로는 자기 자본 수익률이 크게 상승하기 때문이다. 


3. 초기 스타트업이 집중해야 할 영역


경영의 본질에 관한 이런 정의는 초기 스타트업이 어떤 영역에 집중해야 하는지를 잘 보여준다. 즉, 초기 기업일수록 자산을 만드는데 집중해야 한다는 것.

보다 넓은 고객층에게 더 많은 매출을 올릴 수 있도록 해주는 자본의 집약체인 '자산'이 있어야 판매량이 늘어날 때 비용이 차지하는 비중을 줄일 수 있다. 그러면 마진율이 늘어나는 것은 물론, 판매량에 대한 한계치도 줄어든다.

쉽게 말해서 오프라인 음식점에서 한 시간에 서빙할 수 있는 고객 수는 수백 명이 되기 어렵지만, 라면 생산라인은 한 시간에 3만 6천 개 이상을 단숨에 만들어낼 수 있다는 것이다.

소프트웨어만으로 구성된 게임은 초당 100만 명 이상의 유저를 핸들링할 수 있다. 음식점 리모델링에 드는 비용을 고객들로부터 충당하려면 음식 가격이 상승해서 고객을 늘리기가 어려워진다. 하지만 게임 개발에 수백억 원이 들어도 100만 명이 동시에 접속만 한다면 개발비는 단기간에 회수할 수 있다.

스타트업은 자본금을 1회성 비용이나 운전자금이 아니라 '자산화'에 투입해야 한다. 기계나 설비 같은 하드웨어도 자산이고 특허나 저작권, 그리고 소프트웨어 관련 IP도 자산이다. 또한 브랜드 파워와 네트워크도 소중한 자산이다. 그리고 자산화를 위해 투자금이 필요한 것이다.

(다만 전자에서 후자로 갈수록 리스크는 커진다. 게임이 성공하면 대박이지만 시장에서 외면받으면 그저 코드 몇 줄에 불과하니까. 브랜드나 네트워크 또한 마찬가지.)


정부의 스타트업 지원금이 비판받는 이유도 바로 이런 맥락이다. 지원금으로 자꾸 인건비나 마케팅 비용같이 일회성 비용만 소모하도록 만들어서 자산을 갖춘 기업이 되기보다는 자영업 수준에 머물게 만들기 때문이다.

그리고 투자자들이 수주업이나 용역업 등 소위 '인건비 장사'에 쉽사리 투자하지 않는 이유도 마찬가지 맥락이다. 이런 산업들에서는 자산을 활용해서 매출을 기하급수적으로 확대할 것이라는 기대를 할 수 없기 때문이다.



 이복연 코치
  • 서울대학교 사회과학대 , University of Minnesota MBA
  • 한국 IBM 소프트웨어 마케팅, 삼성 SDI 마케팅 인텔리전스, 롯데 미래전략센터 수석
  • 저서
    - 초기 스타트업을 위한 비즈니스 모델 30문 30답 (2022)
    - 뉴 노멀 시대, 원격 꼰대가 되지 않는 법 (2021)
    - 당연한 게 당연하지 않습니다 (2020)
    - 일의 기본기: 일 잘하는 사람이 지키는 99가지 (2019)
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