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스타트업 성장전략[스타트업 서바이벌 가이드] ② 망하는 스타트업 대표의 특징 5


#스타트업_서바이벌_가이드 첫 글은 망하는 스타트업의 특징이었다. 요약하자면 드라마에서 보듯 극적인 사건이나 치명적인 실수로 무너지는게 아니라 50대 아저씨처럼 서서히 병을 키우다가 Vicious circle에 빠져 무너지게 된다는 것. 작은 실수와 무신경함이 쌓여서 스타트업을 무너뜨린다는 것이었다.

이런 문제를 방지하기 위해서는 가장 먼저 창업가, CEO가 자기 자신과 회사에 관해 객관적으로 바라볼 수 있어야 한다. 그래야 문제를 진단하고 해결 방안을 찾을 수 있다.

구체적으로는 런웨이가 언제, 어떤 조건에서 위험한 수준까지 낮아지는지, 그리고 매출 정체되고 직원이 이탈하는 것 같다면 현황이 어떠하고 그 원인이 무엇인지를 생각하는 것이 스타트업 대표의 자기 객관화라고 할 수 있다.

이렇게 글로 써놓으니 너무 뻔한 것 같지만 이렇게 당연한걸 정말로 잘 안한다. 무언가에 홀린 듯이 손 놓고 있다가 발등에 불이 떨어지면 그제야 동분서주한다. 도대체 왜 그럴까?



1. 바쁘다. 생각없이 바쁘기만하다.


스타트업은 당연히 바쁜 것이지 이게 무슨 소린가 싶을지도 모르겠다. 하지만 가슴에 손을 얹고 생각해보자. 스타트업 대표님, 정말로 바쁜가요?

창업가 대부분이 몸은 바쁘지만 머리를 쓰지는 않는다. 머리를 쓰고 생각을 한다는 것은 내게 익숙한 일이 아니라 새로운 업무를 한다는 뜻이다. 당장 영업해야 하는 상황에서 개발 붙잡고 사무실에 처박혀 있는 창업자, 혹은 반대로 굳이 나갈 이유도 없고 실익도 없는 네트워킹 행사만 쫓아다니는 대표들이 많다.

이런 일들 또한 극초기에는 머리를 써야 하지만 조금만 지나면 그냥 익숙한 일이 된다. 익숙한 일을 반복하다보면 습관이 되고 이렇게 습관, 루틴이 된 일을 우리는 생각하며 실행하지 않는다.

매주 가던 행사나 맨날 하던 일을 멈추고 회사를 돌아보자. 조직을 유자하고 런웨이를 늘리고 사업을 발전시키기 위해 무엇을 해야하고, 그 우선 순위는 어떻게 될지를 생각해보자. 하지만 이건 평소에 생각하던 것도 아니니 갑자기 주변을 둘러보기가 어별고 불편할 것이다.

대부분은 몇 번 생각하는 시늉만 하다가 흐지부지된다. 그리고는 객관적으로 중요한 일이 아니라 자기가 생각하기에 중요한(그리고 자기가 좋아하는)일에만 바쁘다. 생각없이 바쁜 것이다. 


2. 현실을 회피한다.


세 살짜리 아이는 숨바꼭질을 할 때 머리만 쏙 숨는다. 그러면 자기 눈에 아무것도 안 보이니 상대방에게도 그럴거라 생각하는거다. 애기는 모르고 하는 행동이니 귀엽기라도 하지 창업가가 이와 비슷한 맥락으로 행동하면 사실 갑갑하다.

런웨이가 1년 미만인데 투자받을 수 있다고 막연한 희망을 품고 있꺼나 혹은 심사역과 메일 한 번 주고받았다고 'VC가 투자해준대!' 처럼 착각하는 식이다.

매출이 크게 성장하는 와중에 런웨이가 타이트해지는건 그나마 투자나 대출 등을 할 여지가 생기지만, 매출이 지지부진한데 런웨이가 줄어드는건 굉장히 위험한 일이다. 그런데도 막연하게, 자기 편할대로 생각하면서 문제를 해결하지 않는다.

글로 써보니 말도 안되는 것 같지만 이런 창업자들, 정말로 많다. 진짜다. 


3. 외주로 버티려고 한다. 


기술, IT, 플랫폼, 콘텐츠 분야의 스타트업 대표들 중 상당수는 개발 외주나 SI, 정부 프로젝트 등을 매우 쉽게 생각한다. '자금 부족해지면 외주 좀 뛰면 된다'고 생각한다.

틀린 말은 아니다. 회사 초기에 비전이 크고 성장 방향이 명확하고 팀원들 모두가 활기찰때는 외주 좀 해도 조직 망가지지 않으니까. 특히나 투자 환경이 좋다면 낮에는 외주하고 밤에는 우리 제품/서비스 만드는 식의 운영도 가능하다. 시제품에서 좋은 반응 얻으면 그걸로 투자 받고 본격적으로 사업에 집중하면 된다.

그런데 반대로 생각해보자. 대내외적 경제 상황이 안좋거나 혹은 제품 출시해도 반응이 별로라서 다시 새로운걸 만들어야 할 때, 아니면 세로운 시장을 개척해야 할 때는 이야기가 다르다.

팀원들은 지쳤고 비전에 대해 의구심이 있다. 대표도 자신감이 많이 떨어진 상태다. 이럴 때 외주를 하기 시작하면 이 회사는 다시는 스타트업으로 복귀하지 못한다. 남의 일을 받아서 하는 외주 전문 회사로 주저앉는다.

'외주'라는게 딱 굶어죽지 않을 정도의 인건비만 버는 장사여서 그렇다. 우리나라에서 대기업 계열사를 제외한 독립적인 대형 SI가 존재하지 않는 이유이기도 하다.

당장 목에 칼이 들어온 상황에서 살기 위해 시작한 외주가 어느 순간 회사의 주력 상품이 된다. 처음에 생각했던 제품/서비스를 구현하기 위해 모였던 핵심 인력은 떠난다. 그럼 더더욱 외주 이외에 다른 일을 하기가 어려워진다.

너무나도 정석적인 프로세스고 스타트업 대표들 대부분이 알고 있다. 하지만 자기는 다르다고 생각한다. 외주를 하더라도 원래 제품/서비스에 대한 열정이 있기 때문에 금방 벗어날 것이라고 생각한다.

에어비앤비가 한 때 시리얼을 팔았지만 결국 원래 비즈니스로 돌아오지 않았나고? 그건 에어비앤비 창업팀이니 가능한 거다. 보통 사람에겐 어려운 일이다. 


4. 팀원들에게 상황을 공유하지 않는다. 


어찌저찌해서 회사 상황에 대해 현실적으로 인식하고 해결책을 고민하기 시작했다고 하자. 그렇다면 대표는 팀원들에게 이걸 알리고 같이 논의해야 한다.

하지만 좋은 얘기도 아니고 회사가 어렵다는 얘기를 남에게 알리는 것은 마음이 매우 불편하다. 팀원들이 의구심, 또는 동정심이 가득한 눈으로 나를 본다고 생각하면 그것도 견디기가 어려울 것 같다.

그래서 많은 대표들이 얘기를 안 한다. 그러면서 문제를 키운다.

팀원들은 바보가 아니다. 아무리 숨겨도 결국 회사 상황을 다 알게 된다. 처음부터 대표의 입으로 직접 공유받는게 아니라 우리 회사 얘기를, 이런저런 다른 루트로 간접적인 방법으로 알게 되면 경영진에 대한 신뢰는 그야말로 제로가 된다.  


5. 본인의 무능력을 인정하지 않는다. 


바닥을 드러내는 통장을 들여다보며 몇 달을 버틸 수 있는지를 계산하는 건 마치 빵점짜리 시험지를 보는 기분이다. 내 능력에 대한 성적표같기도 하다.  

그래서 공부 못하는 애들은 시험이 끝나면 시험지를 거들떠보지 않는다. 막연히 다음 시험은 잘 봐야지..생각만하고 친구들과 떡볶이나 먹으러 간다.

창업가들은 목표가 있는 만큼 자신이 그것을 실현하고 또 함께하는 인력들을 책임지기에 부족한 사람이란 걸 인정하기 어려워한다. 이게 쉽게 된다면 애초에 창업을 안했을거다. 게다가 커리어와 다른 좋은 기회를 다 팽기치고 시작한 일인데 이제와서 실패하면 남은 인생이 갑갑해진다.

그런다 사실, 파멸적인 실패를 피하기 위해서는 역설적으로 자기의 부족함을 인정하는게 필수다. 하지만 그러기가 어렵다. 심지어 회사 말아먹고도 남탓 하는 대표들이 한가득이다. 그게 마음 편하니까.

이렇게 자기 객관화를 못하는 회사와 대표는 잘 나갈때는 몰라도 한 번 위기에 빠지면 절대로 헤어나오지 못한다. 런웨이가 6개월 미만까지 줄어들면 비용 줄이고 광고 돌려서 어떻게든 매출을 늘리려고 하지만 잘 안된다.

런웨이는 더 줄어들고 이때쯤되면 투자유치도, 대출도 안 이뤄진다. 결국 외주사로 전락하거나 정리해고하고 어떻게든 재기해보려고 몸부림치다 마무리된다.



기본적으로 경영자는 자기 회사의 상황과 건강성에 대해 속속들이 알고 있어야 한다.

상태가 좋건 나쁘건 회사의 런웨이를 주 단위로 알고 있어야 한다. (e.g. 캐시가 54주 남았다) 그리고 매주 발생하는 매출과 비용에 맞춰 이를 수정해야 한다. 사실 이건 현실직시, 혹은 자기객관화같은 어려운 표현 이전에 그냥 경영학 개론 수준이 기본 중의 기본일 뿐이다. 

자기와 회사를 세밀하게 들여다봐야 한다. 그래야 회사가 애초에 위기에 빠지지 않을 뿐더러, 늪에 빠졌다고 해도 곧장 빠져나올 수 있다. 


 이복연 코치
  • 서울대학교 사회과학대 , University of Minnesota MBA
  • 한국 IBM 소프트웨어 마케팅, 삼성 SDI 마케팅 인텔리전스, 롯데 미래전략센터 수석
  • 저서
    - 초기 스타트업을 위한 비즈니스 모델 30문 30답 (2022)
    - 뉴 노멀 시대, 원격 꼰대가 되지 않는 법 (2021)
    - 당연한 게 당연하지 않습니다 (2020)
    - 일의 기본기: 일 잘하는 사람이 지키는 99가지 (2019)
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