단순 워딩이 아닌, 실무 맥락에서의 진짜 개념

1. 스타트업에게 '극초기'란 주력 제품/서비스 매출이 연간 1~2억 미만인 경우를 뜻함

2. '마케팅'은 기업이 매출과 수익을 창출하게 만들고 이를 통해 지속 성장의 기반을 형성케 하는 모든 활동을 의미함

3. '극초기' 스타트업 '마케팅'의 핵심은 1) 적절한 시장을 선택하고 2) 거기 어울리는 제품을 개발하는 것임

• 시장 규모가 몇십 억 원 미만에 불과하다면 여기 속한 기업은 스타트업이 아니라 영세 자영업에 불과함
• 최소한 '스타트업'을 칭하기 위해서는 평균 500억 원(최소 100억 원) 이상의 규모를 지닌 시장을 선택해야 함
• [Case : 소독수 염소량 계측기 시장]
  급식소에서 야채 씻을 때 소독수를 사용하는데, 소독수 내 염소량을 측정하는 휴대용 계측기 시장 규모는 연간 30억 원 이하이며, 판매량은 1만 대를 넘기기 힘듦
  염소 계측기 시장만 상정한다면 이 비즈니스를 하는 곳은 스타트업이 아니라 '영세 자영업자'임
  다만 염소 계측기를 기반으로 급식소 기름의 산폐 측정기, 잔류 농약 측정기 등으로 제품을 넓힐 계획이라면 비슷한 시장 규모가 추가되어 그 규모가 100억 원 이상이 됨
  즉, 해당 시장들을 타겟으로 제품을 개발하고 판매하는 업체는 스타트업이라고 할 수 있음. 또한 사업의 빠른 성장도 기대할 수 있음

4. 또한 기업이 속한 시장의 규모는 투자 유치로 연결될 수 있음

• 사업의 급격한 성장 여부가 투자 유치의 기준이지만 세부적으로 살펴보자면 10억을 투자한다고 하면 투자자가 가진 기대치는 현 이자율 기준 7년 후 2,500억 원 수준임.(계산에 관해서는 다음 글에서 쓸 예정)
• 10억 원이 2,500억 원이 되려면 해당 기업이 플레이하는 시장 규모는 적어도 수천억 원대 이상은 되어야 한다는 이야기나 마찬가지임
• 물론 이는 산술적 계산에 불과하지만 현실적으로 봐도 적어도 몇백 억 원대 이상의 시장을 배후에 두고 있어야 VC 눈에 투자 대상으로 인식될 수 있음

👉 마케팅 Step 1. 적절한 규모의 시장을 선택하는 것 

6. 제품은 명확한 고객 가치, 그러니까 고객이 돈을 내고 우리 제품/서비스를 써야 할 '매우 명확한' 이유가 있어야 함

• 굳이 경쟁사와 차별화까지 되지 않아도 괜찮음. 경쟁 제품과 유사하고 가격대까지 비슷하더라도 고객 가치만 뾰족하다면 적극적인 영업을 통해 매출을 만들 수 있음
• 하지만 고객 가치가 불명확하다면( = 고객이 딱히 살 이유가 없다면) 방법이 없음

👉 마케팅 Step 2. 제품/서비스 차별화 이전에 '고객이 살 이유'를 만드는 것

• 브랜딩이니 퍼포먼스 마케팅이니 하기 전에 '고객이 우리 제품/서비스를 왜 사야 하는지'에 관해 해답을 제시해야 함
• 하지만 요즘 스타트업들은 '마케팅'한다고 하면서  SNS 광고, 유튜브, 인스타 계정 운영 혹은 브랜딩만 고민함
• 제품/서비스에 대한 고민 없는 마케팅은 단순 '홍보'에 불과함

7. 제대로 된 시장을 선택했고 제품/서비스를 구축하기 시작했다면 그 다음은 고객에게 어떻게 Delivery 할 것인가를 고민하고 실행해야 함

8. B2C라면 웹이나 앱, 스마트 스토어 등록이 그 출발일 것이고 IT서비스나 콘텐츠 비즈니스라면 서비스 등록과 업로드가 시작임

• 광고보다는 꾸준한 활동이 더욱 중요함
• 그 활동이란 1) 잠재 고객이 모인 온라인 플랫폼에 참여해 우리 제품/서비스를 소개하거나 2) 온/오프라인 커뮤니티에서 고객들과 관계를 맺는 등의 '대면 영업'의 속성을 가진 것을 의미함
• 다만 '모바일 게임' 분야는 극초기부터 광고에 올인하는 것이 적절함. 게임은 출시 후 광고 집행과 다운로드 및 매출 발생 사이 텀이 매우 짧아서 광고 효과를 빠르게 파악할 수 있기 때문. 광고 집행하고 개선함으로써 고객들에게 다운로드, 플레이, (인앱)구매와 같은 행동을 유도할 수 있음.

👉 마케팅 Step 3. 고객을 모으고 그들과 관계를 맺을 수 있는 온/오프라인 활동을 수행하는 것

• 극초기 기업 마케팅의 핵심은 결국 고객을 모으고, 이들의 입소문을 유도할 수 있는 다양한 온/오프 활동들임
• SNS 광고, 유튜브 등의 광고는 게임산업처럼 광고와 매출 사이 연관 관계가 매우 명확한 경우를 제외하면 의미가 없음 
• 그리고 이 과정에서 SNS 광고나 유튜브가 필요하다면 예산을 크게 쓰지 말고 제한적으로 고객 반응을 테스트하는 용도로만 활용하는 것이 합리적임

9. B2B 마케팅은 온/오프 활동이 더욱 더 중요한 분야임

• B2B 기업의 마케팅은 더더욱 대면'영업'이 요구됨 
• ‘영업’은 마케팅과 별개의 활동이 아님. 맨 앞에 마케팅의 정의를 적어놓은 이유는 바로 이 ‘영업활동’이 마케팅에 포함된다는 것을 이야기하기 위해서임
•  B2B 중 SaaS 정도는 B2C 기업에 가까운 형태의 마케팅이 요구될 수 있으나, 그 외의 경우엔 전시회에 가고, 협회나 연합회 등 내가 거래를 해야 하는 구매결정권자나 기업 등이 모인 곳에 가서 이들의 도움을 받으면서 초기 고객사를 모집해야 함. 
• 딥테크 기업이라면 학회나 학술지 등에 관련 논문을 투고해서 기술적 엣지를 드러내는 것도 훌륭한 마케팅 활동임. 
• 만약 잠재 고객 기업이 몇 백개 이하인 경우엔 아예 온라인으로 활동할 필요도 없음. 철저하게 대면 영업만 해도 사업의 초기 매출 안정화 및 성장 기반 마련은 가능하며. 이러한 활동이 가장 효과적인 ‘마케팅’임

10. 브랜드 마케팅, 브랜딩같은 활동은 최소한 월 매출이 1억원 이상 만들고 고민해도 늦지 않음 

• 바벨 1kg도 못드는 사람이 옆 사람은 100kg 들어올리니 나도 50kg라도 들어야겠다고 덤벼드는 것과 같은 것이 극초기 기업에서의 ‘브랜드 마케팅’임
• 덤벼봐야 인대 늘어나고 근육만 상하지.. 

👉 마케팅 Step 4. 일단 유행하는거 만들고 광고 돌리면 되겠지, 브랜딩 잘하면 되겠지? 그게 그렇게 안됩니다.

 이 복 연 코치

• 서울대학교 사회과학대 , University of Minnesota MBA
• 한국 IBM 소프트웨어 마케팅, 삼성 SDI 마케팅 인텔리전스, 롯데 미래전략센터 수석
• 저서
  - 초기 스타트업을 위한 비즈니스 모델 30문 30답 (2022)
  - 뉴 노멀 시대, 원격 꼰대가 되지 않는 법 (2021)
  - 당연한 게 당연하지 않습니다 (2020)
  - 일의 기본기: 일 잘하는 사람이 지키는 99가지 (2019)
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